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十步芳草营销学院:史玉柱在营销推广方面有哪些特点

发布时间:2018-03-24 16:47:01

  史玉柱在营销方面都给出了让人叹服的答卷,尤其是脑白金与征途游戏,更是成为营销行业的经典案例。他虽然没有特别让人焕然一新的视觉撞击效果,也没有什么让人脸红的文案,但他所推广出来的产品总是能够让人在习惯中记住你的品牌。

  这里特意总结出史玉柱营销军规21条,并多次用于内部培训,大家都收益非常大,今天就分享给学推广网的朋友们。

  

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  ▌关于市场 ▌

  第1条:公司的根本任务就是盈利,主要任务就是调研。找到自己的细分市场。抓住关键关键环节,重点抓好市场调研。

  第2条:做全国性市场,一定要先做一个试销市场,要一点点来,快不得;做成了,真到做全国市场时,要快半步,慢不得。

  第3条:在营销手段的使用上必须有一个重点,必须加大人力、物力、财力,做重点地区,使用重点手段,做深做透。一个企业资金实力再雄厚,也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫,如果没有重点平均用力,必然会失败。

  第4条:伤其十指,不如断其一指。在每个省都要从*小的城市开始启动市场,要倾尽所有猛砸广告,地方电视台与报纸的宣传相互交错,对消费者进行深度说服。脑白金就是先从江苏省江阴市起步,然后打无锡,接着启动南京、常熟、常州、吉林,然后顺利启动全国市场。

  第5条:中国市场是金字塔型,越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一类城市,但一类城市占全国人口的比重就是3%多点,4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来,要远远超过一类城市,再小一些的城市,比如各省的地级市,全国有380多个,这个市场又比省会城市更大,县城和县级市更难以估量。

  关于市场的5条军规,核心其实就是1条,就是“单点测试,快速复制”。试销一定要做扎实,慢一点也没事,一旦经过试销总结出标准销售模式后,就要快速向全国市场复制。

  ▌关于消费者 ▌

  第6条:我的成功没有偶然因素,必然性是本人带领的团队充分关注目标消费群。知道他们想什么,同一个手法在做。很多时间是与目标消费者在一起的。

  第7条:自从“三大战役”失败后,我就养成一个习惯,谁消费我的产品,我就要把他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。

  第8条:我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。营销是没有专家的,*的专家是消费者。要做好一个好产品。在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。

  第9条:我非常关注我的消费者,他们的一点小事都当成很大事情来做。对于不是我的消费者,尽管骂的狗血喷头,我都很迟钝,不是很关注。

  第10条:消费者是*好的老师,我和同事们一起带调查市场,走进小区和老人聊天,甚至去大卖场直接和买脑白金的顾客交流。每个人需求都是不一样的,你不能花钱请调查公司去调查,不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾,只能去跟他聊天,拉家常。

  第11条:与其改变消费者固有的想法,不如在消费者已熟悉的想法上去引导消费者。

  关于消费者的6条军规,核心要点其实还是1条,那就是消费者才是营销专家,只有充分研究消费者,才能找到他们的痛点,提供他们真正需要的产品,并成功将产品卖给他们。

  ▌关于广告 ▌

  第12条:我没有学过广告,当初拿着汉卡,想让人知道,就只能投广告。当初每个字都是自己写的,第一次广告就成功了,自然会投入更多。后来买过一些广告专业书,发现教科书的都是骗人的,广告的关键是要重视消费者。

  第13条:你一定要在你的品牌建设里面,把你的第一给挖出来,猛宣传那一点。营销里面有个叫第一法则。

  第14条:我先找到差异化,我的产品和其它的产品差异在哪儿­产品差异化,创造营销事件,让媒体作为新闻自觉去报道。

  第15条:这个东西有用没用,在于人们信不信。这就是诀窍。

  关于广告的4条军规,还是建立在研究消费者的基础上,无论是猛挖第一的法则,还是寻找差异化,尤其是第15条,更是完全参透了人性。史玉柱的这句话,并不是鼓励大家做一些没用的、没价值的产品去忽悠消费者,而是在提供有价值产品的基础上,如何获得消费者的信任。因为目前的社会,获得信任是*难的。

  ▌关于执行 ▌

  第16条:高空广告要想起效,必须有终端落地的配合。脑白金在全国的200多个城市设置办事处,3000多个县设置代表处,全国有8000多销售员。脑白金在终端陈列时,出样大,且并排至少3盒以上,都占据*佳位置。《征途》如法炮制了脑白金的落地方式,一改其他网游只在线上推广的模式,前期建立了一支2000人的推广队伍,铺遍1800多个市、县、乡镇,后期的推广队伍甚至超过1万人。

  第17条:要花大的精力制作一本连*基层的员工都可以看明白并易于操作的手册,尤其是《管理手册》和《营销手册》。

  第18条:不一定开200迈的人是*先到达目的地的,我可能就开个100迈,但是我中间停也不停,我也不加油、我也不休息,这种往往是*先到达目的地的。

  第19条:不要强调客观理由,人在超常规的压力下,都会有发挥潜能的力量。

  史玉柱关于执行的军规,并没有像一些机场成功学大师那样,完全片面的强调“人有多大胆,地有多高产”式的所谓潜能,而是仍然科学、客观地强调,一定制作出一本基层员工都可以看明白的营销手册,以确保下沉到县级的销售体系执行的都是一个标准。既然这个标准是试销验证过的,那就不折不扣的执行吧。